Сезонные стратегии ценообразования: как увеличить доход в межсезонье и пиковые периоды

В краткосрочной аренде всё решает момент — и цена является вашим самым мощным рычагом влияния. В разгар лета или в тишине ноября, грамотная стратегия ценообразования позволяет вам балансировать между занятостью и доходностью. Неверная цена может привести к потере бронирований или, наоборот, к тому, что вы заработаете меньше, чем могли бы.

В MIRO Rooms Rentals мы помогли десяткам владельцев квартир в Риге внедрить эффективные подходы к ценообразованию, которые учитывают не только сезон, но и поведение гостей, локальные события, тренды рынка и цели владельца. Эти подходы позволяют не просто реагировать на изменения, но и предсказывать их. В этой статье мы подробно разберём, как использовать сезонность в свою пользу и какие инструменты действительно работают в 2025 году.

1. Понимайте сезонный спрос в вашем регионе и микрорайоне

У каждого города — своя уникальная динамика. В Риге летом активно работают фестивали (например, Positivus, Rīgas Ritmi), осенью приезжают бизнес-гости и студенты, зимой — туристы на рождественские ярмарки, а весной оживают международные выставки и деловые мероприятия.

Однако важно понимать, что даже в пределах одного города спрос различается: в Старом городе — один ритм, на Ķīpsala или Teika — совсем другой. Если вы управляете несколькими апартаментами, стратегия должна быть локализованной.

Что стоит учитывать при анализе:

Исторические данные: Соберите статистику хотя бы за 2–3 года. Когда были пики? Где просели цены? Какие месяцы показывали высокий средний чек, но низкую загрузку?
Календарь событий: Включайте крупные ивенты, корпоративные праздники, каникулы в соседних странах (например, Финляндия, Эстония, Литва) и неожиданные «локальные всплески» — футбольные матчи, марафоны, гастрономические фестивали.
Поиск по Google Trends: Наблюдайте за сезонной динамикой запросов: “Riga Christmas Market”, “Airbnb Riga”, “where to stay in Riga”, “apartment for Positivus Riga”.
Конкуренты и аналитика OTA: Используйте инструменты вроде AirDNA, Transparent или встроенные отчёты Booking.com Partner Hub.
Динамика транспорта: Рейсы из Германии или Великобритании, чартеры в Юрмалу — всё это влияет на спрос. Подпишитесь на тревел-новости или Google Alerts.

💡 Совет MIRO: У нас ведётся общий «гибридный календарь» по всем объектам: мы совмещаем локальные события, загрузку по типам гостей (туристы, бизнес, пары, семьи) и прогноз по конкурентам. Это позволяет гибко планировать не только тарифы, но и акционные кампании, работу команды и даже отчёты для собственников.

2. Инструменты динамического ценообразования + локальный интеллект

Даже самый продвинутый алгоритм не заменит человеческую логику. Поэтому мы используем комбинированный подход: автоматизация + ручной анализ. Инструменты динамического ценообразования отлично справляются с сезонными колебаниями, но только вы знаете, как реагировать на дождливую неделю в августе или внезапную отмену фестиваля.

Что настраиваем мы:

Ограничения сверху и снизу — ни один алгоритм не должен выставлять цену ниже себестоимости или выше рыночного потолка (чтобы не отпугнуть гостей).
Разделение по дням недели и lead-time — пятница/суббота — это premium, понедельник/вторник — повод для предложения. А скидка за 21+ дней бронирования может спасти загрузку в апреле.
Микросегментация событий — разница между «концертом в арене» и «геймерским фестивалем в конференц-зале» огромна. Мы учитываем не только сам факт события, но и тип аудитории.

Популярные инструменты:

PriceLabs — продвинутая логика, API, визуальные календари и поддержка нескольких городов.
Wheelhouse — оптимален для новичков и mid-size операторов.
Beyond — прост в настройке, удобен для собственников с 1–2 объектами.

💡 Совет MIRO: Мы используем Slack-бота, который предупреждает нас о резких колебаниях в бронированиях по каждой квартире. Это позволяет не только менять цены, но и понимать, почему это происходит.

3. Скидки и спецпредложения — усилитель, а не костыль

Скидки работают только тогда, когда они обоснованы. Они должны быть встроены в стратегию, а не служить реакцией на панику. Наша цель — усиливать ощущение ценности, а не обесценивать объект.

Варианты, которые работают:

Скидка за раннее бронирование (early bird): 10–15% за 30–60 дней до заезда — повышает предсказуемость загрузки и кэшфлоу.
Закрытие «дыр» в календаре (gap filling): автоскидка в 5–10% на свободные промежутки в 1–2 ночи — почти всегда окупается.
Скидки за длительное проживание: 5, 7, 14, 28+ ночей — особенно эффективно в межсезонье. Это любят и платформы, и гости.
Персональные предложения: подписчики рассылки, бывшие гости, подписчики в соцсетях. Эти скидки не видны на платформе, но хорошо работают через email или Instagram DM.

Того, чего стоит избегать:

Общедоступных и постоянных скидок — если скидка есть всегда, она перестаёт быть стимулом.
Снижения цен на премиальные даты без данных.
Паники: если вы снижаете цену только потому, что у соседа дешевле — это тупик.

💡 Совет MIRO: Мы внедрили систему «визуальных скидок»: за счёт «зачёркнутой цены» и таймера предложения создаётся эффект срочности. Но при этом базовая цена заранее завышена — гостю приятно, нам выгодно.

Финальные мысли: ценообразование — это навык, а не хаос

Вам не нужно быть аналитиком, чтобы хорошо зарабатывать на аренде. Но вам нужно относиться к ценообразованию как к дисциплине. Это процесс, где вы:

собираете данные
корректируете модель
наблюдаете за конкурентами
тестируете гипотезы

Чем чаще вы этим занимаетесь, тем более уверенно вы себя чувствуете. А ваша прибыль — стабильнее.

🧠 Прокачка в этом направлении позволяет:

✅ держать среднюю цену выше рынка, но при этом оставаться конкурентными

✅ получать бронирования заранее, не жертвуя ценой

✅ в низкий сезон использовать длинные заезды, а в высокий — максимизировать доход с ночи

📬 Хотите перенести этот подход в свой бизнес? Свяжитесь с нами — команда MIRO Rooms Rentals поможет вам внедрить умное ценообразование, автоматизировать процессы и выстроить модель, которая работает.

📌 Эта статья — часть блога MIRO Rooms Rentals — вашего надёжного источника о краткосрочной аренде в Риге и не только.